Rozpoczynamy cykl artykułów, których bohaterami będą firmy oferujące rozwiązanie definiowane przez firmę Gartner jako „Digital Commerce”. Zapraszamy do współpracy nie tylko firmy, które występują w raporcie firmy Gartner, ale również producentów podobnych rozwiązań z Polski. Dzisiaj naszym gościem jest Krzysztof Podeszwa z firmy Shopware. Jeśli nie wiesz, jak powinna wyglądać platforma dostosowana do potrzeb współczesnego e-commerce to ten wywiad jest dla Ciebie .
Witam cię Krzysztofie.
Cześć Damirze, przyjemność po mojej stronie.
Cieszę się, że firma mocno wchodzi na rynek polski, wzmacniając tym samym ofertę dla sklepów internetowych, zarówno w obszarze B2C jak i B2B. Powiedz kilka słów o firmie i produkcie.
Firma pochodzi z północno-zachodnich Niemiec, gdzie została założona w 2000 roku przez dwóch braci, Stefana i Sebastiana Hammana. Co ciekawe rejestrując działalność nie byli oni jeszcze pełnoletni, a zatem w pierwszej kolejności musieli otrzymać stosowną zgodę od lokalnego urzędu w Niemczech. Oprogramowanie, które wtedy stworzyli było napisane dla raczkujących w owym czasie sklepów internetowych.
Od tamtej pory minęło już 21 lat, a w międzyczasie wyszły kolejne wersje platformy. Warto nadmienić, że w 2010 roku firma podjęła strategiczną decyzję o wypuszczeniu „Community Edition” na otwartym kodzie źródłowym i inwestowała w dalszy rozwój produktu w oparciu o społeczność open source. Ta decyzja rzutuje na rozwój całego produktu, także na premierę obecnie używanej platformy Shopware 6, która miała miejsce w lipcu 2019 roku. Wtedy to właśnie agencje wdrażające sklepy dostały do ręki narzędzie pozwalające na szybkie i skuteczne tworzenie oraz skalowanie platform e-commerce na kolejne kanały i rynki, a sama firma zaczęła śmielszą ekspansję poza rynek DACH (tłum. Niemcy, Austria, Szwajcaria).
No to jak już mówimy o ekspansji, to dlaczego Polska? Kiedy weszliście do kraju i co przemówiło za inwestycjami Shopware w Polsce?
Jest parę aspektów składających się na naszą obecność na rynku polskim. Po pierwsze, rosnąca liczba zapytań agencji z tego obszaru, które w ramach rozwoju na bieżąco monitorują rynkowe trendy i ciekawe technologie. Polska jest istotnym krajem, jeśli chodzi o rozwój open source. Nasi rodacy wypuścili sporo ciekawych produktów i aktywnie kontrybuują w rozwój społeczności i produktu. To idealne warunki do wzrostu obecności naszej platformy, która od dawna stawia na pełną transparentność. Wierzymy, że wchodząc na rynek Polski dajemy do ręki deweloperom bardzo solidne narzędzie, na bazie którego będą potem sami tworzyć dopasowane do wymagań klientów rozwiązania e-commerce.
Z jednej strony produkt jest dojrzały, gdyż stale, od ponad 2,5 roku dopracowujemy detale ostatniej wersji Shopware 6, a z drugiej dzięki relatywnie świeżej platformie możemy się pochwalić nowoczesnym stackiem technologicznym, który wyróżnia nas na tle konkurencji.
Nie bez przyczyny są również aspekty geograficzne i ekonomiczne. Niemcy są głównym partnerem gospodarczym także dla polskich agencji, którym dajemy możliwość ekspansji na kolejne rynki. Ten fakt pomaga w budowaniu długotrwałych relacji z agencjami partnerskimi.
Jak analizuję rynek aplikacji dla e-commerce, to widzę, że to podejście open source’owe jest rzeczywiście chyba najbardziej nowoczesnym. Dlatego, że daje możliwość dostosowania aplikacji do różnych wymagań. A powiedzmy sobie otwarcie, że e-commerce rozwija się z prędkością światła, właśnie dlatego, że wielu ludzi może zajmować się rozwojem aplikacji na platformie open source’owej. Ta aplikacja jest w stanie spełnić różne oczekiwania. Powiedz, jakie są Wasze najważniejsze wyzwania na rynku polskim?
Nasze wyzwania są w znacznej mierze połączone z naszymi celami na rok 2022. Cała firma liczy obecnie ponad 300 osób i oprócz Polski skupia się na dalszym wzroście na takich rynkach jak Wielka Brytania, USA, Włochy czy kraje Beneluxu. W ubiegłym roku do naszego zespołu dołączyły 4 osoby z Polski, dalsza ekspansja jest zatem naturalna. Chcemy aktywnie zwiększyć liczbę dostępnych modułów dedykowanych dla rynku polskiego.
Shopware ma budowę modularną, czyli mamy rdzeń, który możemy rozwijać i dokładać do niego kolejne elementy celem przyspieszenia wdrożenia sklepu. Nie musimy pisać funkcji od zera, ale możemy wykorzystać wcześniej stworzone integracje adaptując je do naszych potrzeb, jak np. InPost, Blue Media czy edrone. Niedawno do naszego store’a doszły kolejne pluginy jak tPay czy BaseLinker, wierzę zatem że niebawem będziemy kompletni, jeśli chodzi o podstawowe komponenty.
Druga kwestia to oczywiście rozpoznawalne brandy i konkretne wdrożenia na rynek polski ze znaczną ilością ruchu, ze sporą liczbą SKU – czyli tak po prostu social proof. Pod koniec pierwszego kwartału jedna z agencji wdrażających wypuści sklep znanej marki, zatem „stay tuned”, bo tutaj będą się działy ciekawe rzeczy i pozyskaliśmy już kolejne marki, które oprą swoje platformy w oparciu o nasz silnik.
Jak już mówisz o tym, że wyjdzie fajny projekt, jakaś realizacja, powiedz mi jak wygląda z Waszej perspektywy charakterystyka Waszego idealnego klienta?
„Dobry” klient posiada system ERP, ma wewnętrzny dział marketingu oraz chce wdrożyć sklep mniej więcej w czasie 3-6 miesięcy, bo taki time-to-market tutaj trzeba założyć. Sprzedaje lub chce sprzedawać za granicą. Jeżeli chodzi o kwestie finansowe, to myślę, że takim punktem startowym jest tutaj około 150 tysięcy złotych, liczone na implementację platformy. Shopware umożliwia wielokanałowe prowadzenie sprzedaży. Oczywiście nie jest to niezbędne, ale myślę, że sporo klientów w naszym segmencie sprzedaje lub planuje sprzedawać w przyszłości w modelu cross-border, ale także na marketplace’ach, takich jak Amazon, eBay, Rakuten, jak również poprzez kanały mediów społecznościowych, czyli Instagram, Pinterest, Facebook. Zestaw powyższych cech definiuje „dobrego” klienta.
Zatem jak wygląda „idealny” klient? To oczywiście taki, który posiada lub planuje wszystko to, co wcześniej wymieniłem. Natomiast dodatkowo obsługuje lub chce wdrożyć integrację z zewnętrznymi systemami, jak na przykład system do zarządzania informacją produktową, czy system BI, który potrafi przekonwertować i zanalizować spore ilości danych. To także klient, który obawia się wysokich kosztów otrzymania. W całym segmencie open source, Shopware jest dość zwinny i prosty w utrzymaniu, jak również sprawnie umożliwia rozwój kolejnych funkcji.
Warto nadmienić, że idealny klient być może chce również zainwestować w przyszłości w całe podejście headless. Jednym z wyznaczników tego podejścia może być na przykład aplikacja PWA, ale to może być również połączenie, na przykład panelu zarządzania Shopware z aplikacją mobilną na iOS-ie, czy na Androidzie. Możliwości jest tutaj wiele, przy czym należy pamiętać, że nie jesteśmy sklepem plug ‘n play co różni nas od platform SaaSowych.
Zapytam Cię o najciekawsze projekty wdrożeniowe, którymi chciałbyś się podzielić. Powiedz trochę jeszcze o PWA. Jak ważna to jest dla Was technologia i Wasz wyróżnik?
Produkt Shopware PWA, który powstał na bazie naszej współpracy z VueStorefrontem jest jedną z możliwości, którą programiści mogą wykorzystać planując aplikację front-endową. Mamy już gotowe wdrożenia w takich krajach jak Niemcy, Holandia, Włochy, jak również w Polsce. Niebawem uruchomimy pierwszy sklep w Portugalii. Klienci często pytają o PWA, nie chcąc tworzyć oddzielnych, kosztownych w utrzymaniu aplikacji na iOS i Androidzie. Zwłaszcza kiedy możemy w łatwy sposób dodać ikony do naszego ekranu startowego, a także nie musimy zmuszać klientów do pobierania aplikacji z Google Play czy Apple Store.
Szybkość działania sklepu, często połączona z nowoczesnym, angażującym designem oraz przedstawieniem wartości marki, wychodzi naprzeciw potrzebom całemu pokoleniu Z. Jeżeli jesteśmy firmą top of mind, to z całą pewnością warto rozważyć wszelkie wady i zalety tego podejścia. Oczywiście jest to podejście „bardziej” i trzeba to mieć z tyłu głowy. Natomiast jeżeli chodzi o stronę techniczną, to myślę, że PWA jest tym najbardziej oczywistym wyznacznikiem całego podejścia headless. Stawiając pytanie o PWA, tak naprawdę musimy sobie postawić pytanie o architekturę całego rozwiązania i nasze przyszłościowe podejście do rozwijania nie tylko sklepu, ale przede wszystkim strategii firmy, ponieważ niesie to ze sobą też określone, długofalowe konsekwencje, gdzie zwiększone wydatki na utrzymanie aplikacji są tylko jednym z wyznaczników.
Będziemy mieli też okazję zapoznać się z informacjami od Waszych partnerów, więc sądzę, że temat PWA wróci gdzieś w tle rozmów partnerskich. A teraz powiedz o ciekawych projektach wdrożeniowych. Co osiągnęli Wasi klienci dzięki temu, że nawiązali z Wami współpracę?
Najciekawszym z naszych projektów na rynku polskim, tak jak wspomniałem wcześniej, jest ten, o którym będziemy mogli powiedzieć nieco więcej dopiero pod koniec kwartału. Inne warte zauważenia implementacje to przede wszystkim projekt polskiej marki kosmetycznej Yope, który wykorzystuje Shopware PWA. Wśród polskich projektów warto wymienić jeszcze m.in. Strefę Tenisa, która zdecydowała się zaufać Shopware’owi jeszcze wcześniej, na poprzedniej wersji platformy, kiedy nie działaliśmy tak aktywnie na rynku polskim. Ciekawym przykładem jest też firma Moje Bambino, czyli złożony projekt B2B, który pozwala na kompleksową obsługę wyposażenia żłobków, przedszkoli, szkół podstawowych i ponadpodstawowych.
Z projektów zagranicznych pozwolę sobie nadmienić włoską markę z branży fashion- Vintaggeria, która zdobyła wiele prestiżowych nagród ze względu na innowacyjny design i szybkość działania sklepu. Shopware posiada ponad 50 tysięcy aktywnych klientów, zatem w każdej z branż możemy znaleźć lepsze lub gorsze przykłady dobrych sklepów z ciekawymi funkcjami.
Mówiłeś o perspektywie europejskiej. Powiedz troszkę o cross-borderze, bo to jest temat, który w zeszłym roku pojawił się dosyć mocno w e-commerce. Co jesteście w stanie zaoferować w tej materii?
Jeżeli chodzi o cross-border to natywnie w samej platformie posiadamy funkcję Sales Channels, która w łatwy i szybki sposób pozwala e-commerce managerom skalować sprzedaż za granicę. Zarówno za pomocą integracji z marketplace’ami, jak na przykład eBay, czy Amazon, ale również poprzez sprzedaż swoich towarów, tworząc oddzielne sklepy na konkretne rynki, dopasowując do nich takie wartości jak lokalna waluta, język, podatek VAT czy określone kategorie i produkty, które powinny być wyświetlane tylko dla danego segmentu klientów z danego kraju.
Warto też wspomnieć o funkcji Rule Builder, która pozwala tworzyć zaawansowane reguły promocyjne, na przykład dla klientów z określonym kodem pocztowym, walutą zakupu, czy kupującym nawet w danym przedziale czasowym, na przykład między godziną 10:00 a 13:00. Reguły te oczywiście można ze sobą mieszać i nadawać im odpowiedni priorytet. Shopware pozwala, również dzięki tym funkcjom, na szybkie roll-outy na kolejne kraje. Jesteśmy na tyle kompletną i elastyczną platformą, że agencje mogą w zasadzie dowolnie dopasowywać platformę pod potrzeby klienta przed wejściem na kolejne rynki.
Wspomniałeś o firmie, którą w Polsce wdrażaliście, która wyposaża przedszkola, żłobki. Czyli to jest B2B. Powiedz, czy jesteście odpowiednim rozwiązaniem dla B2B, a jeśli tak to, dlaczego?
Shopware posiada parę wersji swojego oprogramowania. Tą, o której mówimy najczęściej jest wersja Professional, dedykowana głównie dla klientów B2C z segmentu SMB, ale w swojej ofercie mamy także opcję zakupu wersji Enterprise. Oprócz rozbudowanych funkcji wyszukiwarki, pozwalającej na przykład podbijać określone frazy, promować poszczególne, wysokomarżowe produkty, czy wyszukiwać po kodzie DUN lub EAN, mamy też szereg dedykowanych możliwości, jak na przykład zarządzanie kontem klienta, w ramach którego możemy odtworzyć strukturę firmy.
Na przykład dana kategoria może być wyświetlana tylko przez określony dział, który może wydać maksymalnie kwotę X na kwartał. Możemy też tworzyć listy zakupowe, negocjować ceny przy zamówieniach hurtowych, nadawać produktom nazwy funkcjonujące w naszej organizacji, czy dokonywać szybkich zamówień. Handlowcy, w ramach naszej firmy, mogą wcielać się w tak zwany ghost mode, gdzie zarządzają zakupami klienta dostając dostęp do określonej, wcześniej predefiniowanej sekcji. To podstawowe funkcje B2B, które znajdują się w naszym B2B Suite. Inne istotne elementy, to możliwość nadawania kredytu kupieckiego, jak i tworzenie indywidualnych cen, w zależności od segmentu, do którego przypiszemy użytkownika. Myślę, że mamy tutaj solidne ramy do stworzenia e-commerce B2B. Każdy klient B2B tak naprawdę jest inny i musi dopasować oprogramowanie pod przepływ swoich procesów wewnętrznych w firmie.
Rzeczywiście Wasze rozwiązanie jest też w stanie zaspokoić obszar B2B, który rozwija się coraz mocniej. Widzimy to w różnych branżach. Ostatnio uczestniczyłem w konferencji branży meblarskiej, gdzie B2B powolutku zaczyna pojawiać się jako mocny gracz. Powiedz kilka słów o polityce partnerskiej właśnie. Jakie macie główne cele, kierunki działania? Kim chcielibyście by był Wasz idealny partner?
Pomimo, że pierwsza agencja wdrożeniowa w naszym kraju jest partnerem Shopware od 2014 roku, dopiero w czerwcu ubiegłego roku zaczęliśmy działać w Polsce na szerszą skalę, m.in. poprzez rozbudowanie zespołu, ale także zwiększone inwestycje na marketing i wsparcie agencji partnerskich. Obecnie mamy 3 osoby dedykowane tylko na krajowy rynek. Myślę, że po pierwsze, nasi dotychczasowi partnerzy, którzy zaczęli przygodę z Shopware, zanim my dołączyliśmy, sami zauważyli skok zainteresowania oprogramowaniem, jak również działania promujące Shopware. Rozpoznawalność powoli się zwiększa. Siłą rzeczy zyskali na tym szczególnie ci, którzy już wcześniej zaufali marce i zebrali niezbędne doświadczenia.
W tym roku będziemy chcieli mocniej wesprzeć tych, którzy stawiają swoje pierwsze kroki z platformą. Będziemy kłaść nacisk na edukację, a także certyfikację, bo jest ona jednym z wyznaczników tej edukacji. Oczywiście, będziemy też zwracać uwagę na zaangażowanie w działania marketingowe. Ponieważ działamy w oparciu o środowisko open source, wszystkie aktywności prowadzą ku temu, żeby ta społeczność była z każdym rokiem mocniejsza i bardziej rozbudowana. W zeszłym roku odbył się pierwszy event dla naszej społeczności – Shopware United Polska.
W przyszłym roku będziemy mieli kolejne wydarzenia, oczywiście jeśli sytuacja pandemiczna na to pozwoli. Wszystkie agencje, które jeszcze nie są naszym partnerem, a mają zaszczepiony w DNA gen open source, gorąco zachęcamy do współpracy. Wierzymy, że produkt tak naprawdę obroni się sam, gdyż wszystkie błędy są na bieżąco zgłaszane i poprawiane przez deweloperów z całego świata, nie tylko z Niemiec, ale także od Stanów Zjednoczonych aż po Wietnam, czy nawet Nową Zelandię.
Krzysztof, bardzo Ci dziękuję za ciekawy i przede wszystkim precyzyjny wywiad. Czeka nas interesujący czas z firmą Shopware i jej partnerami, w trakcie którego będziemy przedstawiać dokładniej Shopware z perspektywy już praktycznej, z perspektywy partnerskiej. Na tę chwilę dziękuję Ci bardzo za wywiad i powodzenia dla całej firmy.
Dziękuję.
Rozmawiał Damir Zalewski, Wydawca i Redaktor Naczelny www.ecommerceportal.pl
Krzysztof (Chris) Podeszwa – związany z branżą eCommerce na rynku europejskim od 7 lat. Zwolennik podejścia Headless, fan PWA. Specjalizuje się w doradztwie eCommerce w zakresie wdrożeń i utrzymania dla marek z branży B2C i B2B. Stanowisko: Partner Manager w Shopware
