– Naszym gościem jest Leszek Ślazyk, znawca i „praktyk” Chin, od wielu lat związany biznesowo z Chinami, obserwator chińskiego „Długiego Marszu”. Witam Panie Leszku, Pańska przygoda z Chinami zaczęła się przed przypadek?

Tak, pracowałem dla duńskiej firmy odzieżowej, której już nie ma w Polsce. Klienci tej firmy zaproponowali mi pracę, której istotą było podróżowanie do Chin, reprezentowanie firmy w Chinach, realizowanie tam jej biznesowych celów. I tak się zaczęło. Pojechałem raz, drugi, kolejny, a potem stało się to moja normą: dzielenie życia pomiędzy Chinami, a Polską.

Moje pierwsze wrażenia były takie sobie. Chiny były wówczas, w 1994 roku biednym krajem trzeciego świata. Nic mnie tam nie ujęło. Ale pracowałem w bardzo określonym rytmie, koncentrując się na zadaniach, a nie na warunkach pracy i życia. A potem przywykłem. Wkrótce okazało się, że Chiny stały się „modne”, przedsiębiorcy z Polski uruchamiali tam produkcję, zamawiali coraz więcej towarów. Ja miałem coraz więcej zajęć. I mogłem porównywać przemiany w Polsce i w Chinach. Zacząłem patrzeć na Chiny jako na organizację, mechanizm zwany państwem, a ten aspekt pociągał mnie od lat – kwestia organizacji i działania państwa.

Moją uwagę zaczęły zwracać pewne detale. Kiedy pierwszy raz udawałem się w podróż do Państwa Środka, w Polsce funkcjonowała sieć komórkowa GSM Idea. Jej użytkownicy nosili wielkie aparaty walizkowe znane z serialu „Miami Vice”. Dokładnie w tym samym czasie w Chinach działały sieci 2G i 3G. Kiedy zapowiedziano mi w Polsce, że w Chinach zostanę wyposażony w telefon komórkowy, opierałem się ze wszystkich sił. Nie chciałem nosić ze sobą „cegły” – dodatkowego mało praktycznego bagażu. W Szanghaju otrzymałem niewielki aparat firmy Sony, taki z rozkładaną klapką i wysuwaną antenką. Byłem naprawdę zaskoczony.

A potem od 1997 roku zaczęły wszędzie pojawiać się nowe autostrady, łączące rozrastające się coraz nowocześniejsze miasta, pojawiła się światłowodowa sieć internetowa. A potem wracałem do Polski i coraz wyraźniej czułem, że te dwie rzeczywistości zaczynają się „rozjeżdżać”.

Uważam, że osoby, które opisują Chiny, a które nigdy tam nie były (bo i takie się zdarzają), albo które odwiedzały Chiny wiele lat temu, kreślą obraz Chin korzystając ze starych kalek, nieprawdziwych przekazów, powielanych stereotypów.

–  Sam na tym się łapię: świat zmienił się nie do poznania w ostatnich 10 latach. Ale wracając do naszego tematu, podam kilka danych z 2020 roku:

                                                                                                     vs 2019

Populacja                                                                                  1,44 mld    +0,4%

Telefony komórkowe                                                              1,61 mld    +4,3%

Internet użytkownicy                                                              854,5 mln + 3.1%

Aktywni użytkownicy mediów społecznościowych              1,04 mld             + 1,5%

 – Czy to oznacza, że świat cyfrowy wszedł pod strzechy chińskiej wioski?

Ja mam dane ze stycznia 2021 roku. Było ich podówczas 930 milionów. Kolejny wzrost. I wszyscy ci użytkownicy korzystają z licznych mediów społecznościowych, ogromna większość korzysta z płatności mobilnych. Tak, świat cyfrowy trafił w Chinach pod strzechy, szczególnie w formie mediów społecznościowych, które są tu kluczowymi narzędziami e-commerce.

Ludzie, którzy patrzą na Chiny poprzez okulary ideologii, nie dostrzegają rewolucyjnych zmian, jakie nastąpiły w tym państwie oraz wszechobecnej tu nowoczesności. Ta ponoć nieudolna władza sprawowana przez Komunistyczną Partię Chin, stworzyła warunki i zbudowała przestrzeń dla rozwoju gospodarczego i technologicznego. Oczywiście partia sprawuje nad tym i innymi procesami kontrolę polityczną.

Ta zaś ma wymiar często zaskakujący. Dobrym tego przykładem jest koncept płatności mobilnych w Chinach. Nie tworzono tych narzędzi dla mieszkańców wielkich chińskich miast, ale wykluczonych z systemu bankowego mieszkańców najuboższych regionów Chin. Płatności mobilne nie mogłyby jednak dotrzeć do tych wykluczonych, gdyby nie wielkie projekty infrastrukturalne, w tym budowa ogólnokrajowej sieci komórkowej. A mówimy o państwie, w którym mieszka 1,44 mld ludzi, które ma obszar porównywalny w kontynentem europejskim, a gdzie w 1978 roku 86 % ludności stanowili mieszkańcy wsi.

Dzisiaj wieś to około 40 % ludności. Przy czym – o czym trzeba pamiętać – czym dalej na zachód Chin, tym tamtejsze wsie są coraz bardziej rozproszone, zlokalizowane w bardzo zróżnicowanych miejscach, często trudnodostępnych przez wzgląd na góry, rozległe stepy, szerokie i rwące rzeki. Żaden bank nie byłby w stanie stworzyć w tych okolicznościach efektywnej, opłacalnej sieci oddziałów. Trudno byłoby też nakłonić ludzi biednych, by zakładali odpłatne konta w oddziałach, do których musieliby docierać kilka, kilkanaście godzin, a może dłużej. Płatności mobilne zmieniły Chiny, zmieniły przede wszystkim chińską prowincję.

Dzisiaj na chińskiej wsi karierę robi e-commerce. Jest odpowiednia infrastruktura techniczna, ale jest też wzór z wielkich miast (jak Pekin, Szanghaj, Kanton, czy Shenzen), z miast „drugiego kręgu”, czyli zamieszkałych przez 5-10 milionów ludzi oraz „trzeciego kręgu”, gdzie liczba mieszkańców wynosi od 1 do 5 milionów osób. W sumie takich miast jest już w Chinach 113. I wszędzie rozwija się handel internetowy.

Rozwiązania mobilne, rozbudowa infrastruktury 4G (ta sieć dostępna jest w Chinach dosłownie wszędzie), gwałtownie rozwijająca się sieć 5G (już niemal pół miliarda użytkowników), to fundament rozwoju chińskiego handlu sieciowego.

Przy czym warto pamiętać, że Chińczycy korzystają z prawdziwego 5G. W Polsce nie ma jeszcze tego standardu. A to z bardzo prostego powodu: dotychczas nie odbył się przetarg na częstotliwości właściwe dla systemu 5G. To, co u nas nazywane jest siecią 5G, to w istocie „podkręcone” 4G symulujące wyższy standard.

Internet, dzięki rozbudowie infrastruktury mobilnej, był impulsem dla rozwoju wszelkiego rodzaju aplikacji, w tym oczywiście płatności mobilnych. A rozwiązanie problemu płatności przyniosło oczywisty wniosek, że dzięki Internetowi można zarobić. I zarabiają zarówno mieszkańcy wielkich miast oraz coraz częściej ludzie żyjący w odległych od metropolii wsi.

– Mam pytanie: czy będę w błędzie, jeśli powiem, że e-commerce w Chinach dzieli się na dwa, wewnętrzny i zewnętrzny?

Tak, to prawda: jest chiński e-commerce „zewnętrzny” i „wewnętrzny”. My widzimy to, co rozumiemy, z czego możemy i umiemy korzystać, czyli na przykład z platform takich jak Amazon, czy Allegro. W Chinach funkcjonuje wiele platform handlu internetowego, dla nas niewidocznych, a bardzo specyficznych, z których korzystają z nich Chińczycy w Chinach. W tym środowisku, w świecie do naszego równoległym, rodzą się specyficzne dla Chin modele biznesowe, narzędzia, formaty. Dobrym przykładem jest tu firma Alibaba. My korzystamy z platformy Alibaba (B2B), czy Aliexpress (B2C, B2B), w Chinach firma ta posiada niezwykłą liczbę różnych platform i serwisów sieciowych, z których najbardziej znane i rozpoznawalne są TMall i TaoBao.

Ale mamy w Chinach choćby platformę PinDuoDuo, która pierwotnie była pomyślana jako narzędzie handlu internetowego dla wiejskich producentów żywości sprzedających swoje produkty mieszkańcom miast. Ale projekt ten, jak wszystkie w Chinach, gdzie panuje nieznana nam presja konkurencyjna, nieustannie się rozwija. PinDuoDuo poszerzyło swoją ofertę o model biznesowy podobny do Gruponu, czyli o zakupy grupowe. Tyle, że maja one najczęściej charakter C2M (Customer to Manufacturer). To bardzo ciekawe zjawisko. PinDuoDuo pozwala osobom zainteresowanym nabyciem tego samego produktu zakładanie grup, które składają grupowe zamówienie bezpośrednio producentom. Dajmy na to – chcemy kupić białe, drewniane łóżeczko dla dziecka. Na platformie nawiązujemy kontakt z osobami, które również chcą kupić takie łóżeczka (niekoniecznie białe), już jako grupa składamy ofertę producentom, wybieramy tego, który daje najlepsze warunki. Producent uzyskuje zbyt na swoje towary, bez pośrednictwa hurtowników i sklepów, nie musi czekać na płatność za swoje produkty. Nabywający z kolei uzyskują nie tylko dobrą cenę – mogą bardzo często nadać kupowanemu produktowi cechy indywidualne. To zresztą nowy trend w chińskim e-commerce, zakupy „na żądanie”.

Jednym z istotnych wyróżników chińskiego e-commerce jest „live streaming”. My kojarzymy tę formę z czymś podobnym do sprzedaży telewizyjnej. Tymczasem to zmiana myślenia o handlu w sieci. Istotą tego modelu jest integralność chińskich systemów sprzedaży online. W tego typu systemie – dajmy na to – sprzedaję uszczelki (takie hydrauliczne). Pan chce kupić takowe, łączymy się live – Pan z Warszawy ze mną w Prowansji. Pan pyta, ja przedstawiam panu uszczelki, które pana interesują, udzielam dodatkowych wyjaśnień i ważnych informacji. Pan decyduje się na zakup i niekoniecznie decyzję tę determinuje najniższa cena. Najczęściej w tym modelu kupujący ma pewność, że kupuje z wiarygodnego źródła, że produktowi towarzyszy jeszcze wartość dodana. Wie pan dokładnie, co i od kogo chce pan kupić. Bazą tego zakupu jest wiarygodność, zaufanie. I co niezwykle ważne – integralność. By dokonać zakupu, nie wychodzi pan z jednej aplikacji, by przejść do innej. W chińskich systemach wszystkie funkcje zintegrowane są w ramach jednej aplikacji, na przykład WeChat. A to z kolei powoduje, że działania sprzedających są o wiele bardziej efektywne, niż miałoby to miejsce u nas. Sprzedający korzystając z tych technik, których nie użyje w zwykłym sklepie internetowym, może skłonić kupujących do zakupu, ale co o wiele ważniejsze, może uzyskać płatność poprzez aplikacje mobilną zintegrowaną z platformą live streamingową. Pan płaci, system informuje firmę kurierską o koniczności odbioru przesyłki ode mnie – załatwione.

Do tego to nasze działanie jest zanurzone w medium społecznościowym. Ja jako sprzedawca buduję zaufanie. Im bardziej jestem wiarygodny, tym ma więcej klientów. A ci klienci dzielą się z innymi użytkownikami medium społecznościowego swoimi wrażeniami, satysfakcją z jakości moich usług. Jeśli oszukam jednego klienta, zacznę tracić swój kapitał zaufania. Jeśli utracę ten kapitał, przestane sprzedawać. Dziś najwięksi sprzedawcy live streamingowi w Chinach mają całe zespoły ludzi weryfikujących jakość produktów, które chcą sprzedawać. Bo wprowadzenie w błąd klientów, to utrata rynku. To ogromna różnica w porównaniu z sytuacją znaną w Polsce, kiedy za pozytywne opinie na temat produktów możemy uzyskać nagrody. W Chinach to przestępstwo ścigane z mocy prawa…

– Przeplatanie się różnego typu platform, portali handlowych, social mediów, streamingu zaczyna tworzyć format handlu cyfrowego.

Tak. Obecnie już ponad 60% wszystkich zakupów detalicznych w Chinach dokonywanych jest w sieci. To możliwe, bo z zakupów i płatności w sieci korzystają w Chinach wszystkie grupy wiekowe.

– Ciekawi mnie grupa 50 plus.

Widziałem badania WeChat, które uwzględniały grupę… 70 plus. A to dlatego, że zaobserwowano, że w grupach rodzinnych (klanowych) tworzonych w WeChat, a łączących wszystkich członków danej, zazwyczaj niezwykle licznej rodziny, to najstarsi bardzo często determinują decyzje zakupowe. Mam na myśli poważniejsze zakupy niż produkty na kolację. Kiedy młodsi członkowie rodziny planują zakup sprzętu AGD, to ci najstarsi, którzy mają najwięcej wolnego czasu, weryfikują różne oferty danego sprzętu, i to oni „męczą” sprzedających o najlepsze warunki. W Chinach ta grupa wiekowa nosi nazwę „pokolenie srebrnych lisów”. Bardzo trafne określenie. To w Chinach ważna grupa konsumentów. Ich młodość przypadła na czas rewolucji kulturalnej, potem borykali się z wyzwaniami przełomu lat 70 i 80, czyli początków wydobywania się Chin z biedy. Ci ludzie w młodości doświadczali biedy, nie mieli nic. To oni drapali pazurami, żeby czegoś się dorobić, na ile pozwalały własne możliwości i zmieniające się państwo. Dzisiaj mają pieniądze, chcą podróżować, uczą się grać na gitarze, fortepianie,  oglądać rzeczy, które wcześniej były dla nich niedostępne. I dziś to wszystko mogą kupić w sieci.

Inną specyficzną grupą chińskich klientów e-commerce, wykazującą się dużym natężeniem zakupów w sieci jest tak zwana „Generacja Z”, czyli ludzie urodzeni pomiędzy rokiem 1996, a 2010. Ta grupa nie zna biednych Chin, a wyłącznie  państwo rosnące w siłę. Ci ludzie znają życie w komforcie. W ich świecie zawsze był Internet i telefony komórkowe. To pokolenie nie ma potrzeby oszczędzania. Chętnie nabywają towary luksusowe (niekoniecznie zagraniczne).

W Chinach pojawił się ciekawy trend – moda na luksusowe marki lokalne, chińskie, wypierające znane marki zachodnie. Marki zagraniczne utraciły w Chinach swój dawny powab. To też efekt uboczny live streamingu. Dziś chiński konsument chce zostać przekonany do zakupu. Sam fakt, że dany produkt jest „markowy” nie wystarcza. Oczywiście są na świecie marki jedyne w swoim rodzaju, ale te z półki średniej  już odczuwają presję ze strony lokalnej konkurencji, która odwołuje się do chińskiej tradycji, do poczucia dumy. No i świadomości, że towary „Made in China” to już nie „tania chińszczyzna”.

– Sparafrazuję tytuł jednego z filmów z James Bondem, „World is not enough” i zapytam „China is not enough”? Czy możemy oczekiwać, że chińskie firmy e-commerce wyjdą na zewnątrz i zderzą się z Amazonem, Ebayem?

Tu problemem jest kompletnie odmienny model funkcjonowania. Europejskie i amerykańskie firmy handlu elektronicznego funkcjonują w oparciu o koalicje usług, aplikacji. Jest sprzedawca, jest magazyn, jest firma kurierska, jest operator płatności etc. Chińskie firmy to kompletne ekosystemy, wszystko tu działa „pod jednym dachem”. Chińska firma e-commerce proponuje komplet własnych rozwiązań z platformą zakupową, usługami kurierskimi, systemami płatności, systemami magazynowymi, kanałami dystrybucji itd. I tak na przykład Alibaba, która właśnie do Polski wchodzi poprzez swoją spółkę logistyczno-kurierską Cainiao chwali się, że w Pekinie (20 milionów mieszkańców) dzięki wprowadzeniu autonomicznych paczkomatów mobilnych (samojezdne roboty) udało się skrócić czas od zakupu w sieci do dostawy do 38 minut.

Jeśli firma o takich potencjałach wejdzie na europejski rynek, zwyczajnie nie będzie miała konkurencji. Pozamiatane.

– Jeśli mogę to ująć, „nasz” model e-commerce to model outsourcingu. Wszystko, co można „delegujemy” na zewnątrz. To przyszło do nas z USA i chyba pierwszą taką firmą światową było Nike. Firma pozostawiła sobie projektowanie i finanse, a całą produkcję i dystrybucję przeniesiono na podwykonawców. Konfrontacja tych dwóch modeli, podejść, będzie niewątpliwie interesująca. Dziękuję za ciekawą rozmowę nie tylko o e-commerce, ale i Chinach. Dziękuję za rozmowę i zapraszam na łamy portalu www.ecommerceportal.pl.

Leszek Ślazyk – politolog, publicysta, przedsiębiorca, od 1994 roku związany zawodowo z Chinami. Redaktor naczelny portalu www.chiny24.com, twórca podcastu „Chiny według Leszka Ślazyka”. Komentator zajmujący się problematyką chińskiej polityki i ekonomii. Założyciel Instytutu Badań Chin Współczesnych. Jako politolog zajmuje się aktualnie wpływem najnowszych technologii na życie społeczne i gospodarcze Chin, tworzących podstawy nowego, unikalnego na skalę świata systemu polityczno-społecznego.  Autor książki „Chiny według Leszka Ślazyka”, pracuje obecnie nad kolejną, która ma nosić tytuł „Czemu nie rozumiemy Chin”.